איך לייצר רושם ראשוני נכון בעסקים.

מחקרים אחרונים בתחום הפסיכולוגיה החברתית, שנערכו באוניברסיטת הרווארד, שופכים אור על הקשר שבין רושם ראשוני ועשיית עסקים. המגזין Business Insider מביא תובנות חדשות מספרה החדש של פרופ' אמי קודי – "נוכחות", על הרושם הראשוני שאנו משאירים, והשפעתו על ההצלחה שלנו לעשות עסקים עם האדם שפגשנו.

אז איך נוצר הרושם הראשוני במוחם של אנשים הפוגשים אותנו בפעם הראשונה, ומתלבטים בשאלת המפתח – האם כדאי לעשות איתנו עסקים?

מסתבר, שכל מי שפוגש אותנו בפעם הראשונה, צריך לענות לעצמו במהירות, על שתי שאלות מפתח:

האם אני יכול לבטוח באדם שמולי?

האם אני יכול לכבד את האדם שמולי?

בהיבט הפסיכולוגי, שני מונחי המפתח המסבירים את שתי השאלות בהתאמה הם:

חמימות (warmth) – המונח "חמימות" מתייחס ליכולת לבטוח בנו, בהיבטים של אמינות ומהימנות.

כשירות (competence) – המונח "כשירות" מתייחס להיבטי היכולת, המומחיות, הסמכות המקצועית והכישרון, כלומר, התרשמות הצד השני מהיכולת שלנו לבצע את הדברים ביעילות ובהצלחה.

וכמובן שכולנו רוצים להיתפס כבעלי שתי יכולות אלו.

הדבר המפתיע במחקר הוא שרוב האנשים, בייחוד בהקשר המקצועי- עסקי, מאמינים שדווקא "הכשירות" היא גורם המפתח – הרי חשוב לנו להוכיח שאנחנו חכמים ומוכשרים מספיק כדי להתמודד עם העסק שלך. הגיוני, לא? אז שהו שלא, מסתבר שזה לא כך.

דווקא "חמימות", היא גורם המפתח בהקשר הרושם הראשוני ואיך אנשים יעריכו אותך. הסיבה לכך היא אבולוציונית – הרבה יותר חשוב לדעת מיד האם אני יכול לבטוח באדם שזה אתה פגשתי. הצורך לדעת מהר האם הוא עומד להרוג אותי או לגנוב את כל רכושי, הרבה יותר חשוב מהצורך להעריך את כישורי הדלקת האש שלו.

למעשה, שאלת "הכשירות" נבחנת, רק אחרי שענינו לעצמו על השאלה האם אני יכול לבטוח באדם שמולי? רבים מאיתנו עסוקים כל כך בהוכחת "הכשירות" לצד השני, ולא מודעים לתובנה אחת מעניינת העולה מהמחקר:

ניסיונות להדגשת "הכשירות", במצב שלא יצרנו כימייה של "חמימות" ומהימנות – רק תגרום לנו להיראות יותר מניפולטיביים בעיני הצד השני.

אז מה אפשר לעשות כדי לשפר את הרושם הראשוני שאנחנו יוצרים, כדי להצליח יותר בעסקים? לגבי פיתוח וחיזוק "כשירות" ומקצוענות, נראה לי שכולנו יודעים את התשובה:

לימוד, הכשרה וצבירת ניסיון מקצועי מעשי, בתהליך מבוסס מצוינות – כל הזמן לשאוף לצמוח, להשתפר ולהיות מקצועי יותר. וכן, בדרך חייבים גם לטעות.

ולגבי יצירת אותה "חמימות", גם אם לא נולדנו עם כריזמה אישית, חשוב לזכור 3 עקרונות מפתח:

כן הולכים לאירועים חברתיים – כדי להתאמן ולחזק את יכולתנו ליצור קשרים חברתיים-בינאישיים.

כן מבקשים עזרה מאחרים – כי עצם בקשת העזרה מהאחר, יוצרת קירבה בלתי מודעת בין הצדדים.

ולא משחקים אותה "Hard To Get" ובלתי נגישים – כי זה רק יוצר חיץ בינינו ובין האחרים.

אל תחששו להתאמן כדי לשפר גם את כישורי יצירת אותה "חמימות" בינאישית, כי הרי עסקים עושים רק בין אנשים.