איך לבחור ספק שיווק דיגיטל

הערה לפני שמתחילים

תראו, תחום הדיגיטל בעייתי מאוד. מצד אחד, יש המון ספקים במחירים מגוונים. מצד שני, פייסבוק וגוגל עשו המון שינויים בפלטפורמות שלהן. זה גרם למחירי הפרסום בפלטפורמות האלו לעלות בצורה מאסיבית בשנתיים האחרונות. היום נשלם הרבה יותר בהשוואה ל-2017 ונקבל פחות. השינויים הללו רק ילכו ויגדלו. זו עובדה שאנחנו צריכים לקחת בחשבון, בלי קשר לספק שבו נבחר.

להיזהר מאנשי מכירות טובים

יש המון ספקים בתחום הדיגיטל. כל ילד שיש לו טלפון סלולארי יכול לפתוח מחר חברת סושיאל. רוב בעלי החברות הללו יודעים למכור מעולה. הם מגיעים לפגישה מצוידים במונחים מפוצצים שהלקוחות לא ממש מכירים. הלקוח נמצא במצוקה מסוימת (אין לו מספיק לקוחות, או מספיק לידים) והספק מנצל אותה בתהליך המכירה שלו.

כמובן שלא כל הספקים כאלה ותתקלו גם באנשי מקצוע מעולים. החכמה היא להיזהר מאנשי מכירות אגרסיביים שימכרו לכם בכל מחיר. תזכרו כלל חשוב: הטובים ביותר בכל תחום, יהיו עסוקים מאוד. לכן, הם ירדפו פחות אחרי לקוחות. אתם רוצים להשיג את הספקים הטובים, לא את אלו שאין להם עבודה.

טעויות נפוצות בבחירת ספק

– אנשים רבים נוטים להתייעץ עם בני אדם שקרובים אליהם. משפחה, חברים, מכרים לעבודה וכדומה. אנחנו חייבים להיזהר מהמלצות מהסוג הזה. לחלק מהאנשים הללו יש סטנדרטים מקצועיים נמוכים. מבלי להתכוון לפגוע בעסק שלנו, הם יכולים להמליץ לנו על ספקים בינוניים ומטה.

– לעבוד עם חברה שמחליפה לקוחות בשיטת "נייר טואלט". ספקים כאלה הם סוג של בית חרושת שמחליפים כל הזמן עובדים ולקוחות. מחברה כזו אי אפשר לקבל תוצאות טובות.

– יש חברות שמתחילות לעבוד עם הספק הראשון שפנה אליהן. זו טעות. קודם כל תגדירו בדיוק מה אתם רוצים לקבל מהספק שלכם. רק אז תלכו לחפש את החברה שתתאים לצרכים שלכם.

כדי שלא ניפול בפח של המון הבטחות ומעט תוצאות, עלינו לוודא כמה תנאים:

התנאי הראשון – אנחנו אלו שיוזמים את הפניה ולא נענים לספק הראשון שבמקרה הגיע אלינו. התנאי השני – עלינו לוודא שאנחנו מבינים בדיוק את מה שנקבל בתמורה לתשלום. הכל צריך להיות כתוב, כולל נתונים והערכות לתוצאות. התנאי השלישי – הוא לוודא שסולם הערכים של הספק כאדם זהה לשלנו. זו נקודה חשובה שלא תמיד נותנים לה מספיק דגש. מי שחשוב לו עמידה בזמנים, לא יסתדר עם ספק שתמיד מאחר, מי חשוב לו דיוק ואמינות לא יתסדר עם ספק מרחן, לא מדויק וחפפן, וכך הלאה. תחפשו ספקים שהם בראש ובראשונה בני אדם, עם סולם ערכים דומה לשלכם, לפחות בדברים המאוד חשובים לכם.

איפה מתחילים לחפש ספק טוב?

מתחילים לחפש דרך המלצות של בעלי עסקים שדורשים תוצאות גבוהות. כאלה שיודעים לנתח נתונים ויכולים לומר לכם בוודאות האם ההשקעה שלהם השתלמה. אח"כ נעשה בדיקה מקיפה על הספק הזה בשוק. נשאל קולגות ויועצים לגביי איכות הספק הספציפי.

דרך נוספת לאתר ספק פוטנציאלי היא באמצעות חיפוש קמפיינים מוצלחים. לאחר שאתרנו קמפיינים שהצליחו, נבדוק מי עומד מאחוריהם.

חשוב לזכור שבדיגיטל, זה שספק הביא תוצאות בתחום א', לא אומר בהכרח שיביא תוצאות בתחום אחר. כך למשל, להביא לקוחות ליועץ עסקי, זה הרבה יותר קשה מלהביא לקוחות לעורך דין או לרואה חשבון.

איתרנו כמה ספקים פוטנציאליים – מה עושים עכשיו?

קודם אנחנו בודקים האם הספק הוא ב"מידה שלנו". מצד אחד, לא גדול מדי ואז אולי לא נקבל שירות איכותי. מצד שני, לא קטן מדי. כזה שירצה להתגלח על הזקן שלנו.

עכשיו מגיעים לפגישת היכרות. בפגישה, בודקים את סביבת העבודה שלו/ה – האם הם מסודרים. האם התהליך שלהם מובנה. האם הקשר הראשוני מתנהל טוב ובנעימות. האם הם איחרו לפגישה או שהגיעו בזמן. האם הם התלבשו בהתאם לפגישה עסקית, או שהגיעו בלבוש מרושל.

נבדוק גם את הדברים שאולי לנו הם נראים כחסרי חשיבות. עבור ספק דיגיטל הם מאוד משמעותיים בעבודה היומית שלו. אני מדבר על תחומים, כמו: ניקיון, סדר, אסתטיקה, שגיאות כתיב, שפה, רמת תקשורת ודיבור, עמידה בזמנים ובהבטחות. הרי אתם מבינים שספק הדיגיטל שלכם לא יכול לעשות שגיאות כתיב וטעויות בשפה העברית, נכון?

במהלך הפגישה אנחנו שואלים את הספק הפוטנציאלי שאלות רבות. מה הוא הרקע והניסיון שלו? איפה הוא למד את התחום? כמה לקוחות קיימים יש לו? מי הם הלקוחות שעזבו אותו ולמה?

השאלות לא מסתיימות כאן. עכשיו אנחנו עוברים לשאול על העסק שלנו: איזה תוצאות אפשר להשיג? מתי התוצאות הללו יושגו? כמה יעלה לנו להשיג את התוצאות הללו? איך הספק מגדיר הצלחה וכיצד נבחן אותה? איזה דוחות שוטפים נקבל במהלך העבודה? מה יקרה כשלא נעמוד בתוצאות שהגדרנו? מי יהיה בצוות שיטפל בנו? מי הם אנשי הקשר שנעבוד מולם ומה הוא הניסיון שלהם?

עלינו לקבל לפחות 3 הצעות מחיר זהות של ספקים שונים. זה נשמע טריוויאלי, אבל חלק מבעלי העסקים עדיין לא עושים את זה.

עלינו לשוחח עם לקוחות פעילים של הספק. הדגש הוא על פעילים. אם לקוח מסוים קיבל תוצאות טובות מהספק בשנת 2017, לא אומר שיקבל תוצאות טובות גם היום. נדבר לפחות עם 4 ממליצים על הספקים. הממליצים צריכים להיות כמה שיותר רלוונטיים לתחום שלנו. כדי לבדוק בנוגע לחסרונות של הספק, נבקש לדבר גם עם לקוחות שסיימו לעבוד איתו.

להוביל ולא להיות מובלים

בחרנו את הספק הטוב ביותר עבורנו לפי כל הפרמטרים שצוינו עד כה. האם זה אומר שההצלחה מובטחת? ממש לא. כעת עלינו לנהל את הספק בצורה נכונה. ניהול זה תכנון + ווידוא שמה שתכננו יוצא לפועל. תקפידו על זה עם הספק שלכם. תוודאו שהוא מיישם את התוכניות.

לפני תחילת העבודה נקבע את רמת הקשר בינינו. מתי נקבל דיווחים שוטפים ומה תהיה התדירות שלהם. מתי נעשה ניתוח תוצאות ראשוני של עבודת הספק. מה נעשה אם בפרק הזמן שהוגדר התוצאות לא יהיו מספיק טובות?

במהלך העבודה אסור לנו לתת לספק למרוח אותנו. אל תסכימו לקבל תירוצים, טיוחים או שקרים לבנים. תוודאו שהספק או אנשיו לא מאחרים לפגישות ועומדים בהבטחות שלהם. נעשה את זה מהרגע הראשון שנתנהל מולו.

אסור לנו "להירדם בשמירה". אחת לתקופה שנגדיר, ניצור קשר עם הספק ונבדוק היכן עומדים הדברים.

איך נמדוד את התוצאות?

בעולם העסקי תוצאות מודדים רק בקופה הרושמת. צריך רק להבין שהספק לא אחראי לכישורי המכירות שלכם. המטרה שלו היא להביא לכם לידים איכותיים מקהל מטרה שהוגדר מראש.

אנחנו נמדוד רק נתונים רלוונטיים לתהליך המקצועי. מה שאומר שכמות חשיפות לא רלוונטית. צפיות בסרטון לפעמים כן, כנתון חלקי בלבד. אנחנו מודדים לקוחות שנכנסו לדף, לקוחות שהתחילו תהליך, לקוחות שביצעו פעולה כלשהי שתכננו מראש. יותר מכל נמדוד פניות רלוונטיות.

אנחנו מבינים במאה אחוז אם ספק טוב או לא במהלך העבודה איתו. נבדוק זאת לפני שני מדדים. הראשון, בהתאם לתוכנית העבודה שהכנו מראש. האם הוא עמד בה או לא. השני, בהתאם לכמות הלידים האיכותיים. בד"כ בתחילת העבודה, הלידים לא יהיו מספק איכותיים ומדויקים. זה צריך להשתפר בהמשך. עם הזמן אנחנו צריכים להרגיש את השיפור באיכות הפניות.

מה עושים עם ספק מקרטע?

אם לפי פרמטר התוצאות הבנו שהספק לא טוב, עלינו לוודא שזו באמת אשמתו. אנחנו צריכים לבדוק שלא אנחנו הכשלנו אותו. אנחנו בודקים שיצרנו עבורו מספיק חומרים, מאמרים, סרטונים וכל דבר שנדרש עבור העבודה שלו.

אם גילינו שעשינו את כל מה שהספק ביקש, אז עושים שיחת הבהרה איתו. סוג של לאן מועדות פנינו. אם לאחר השיחה אין שום שינוי, מפסיקים את העבודה איתו. אל תנסו להוציא את המקסימום מספק בינוני שלא מביא תוצאות. פשוט תשחררו אותו. תזכרו את הפתגם: "גם אם מאוד נתאמץ, הגורים של השועל, אף פעם לא יהיו חתולים".