ב 1938, נוויל צ'מברליין ראש ממשלת בריטניה, שהיה ידוע בגישתנו הפייסנית והנאיבית, עשה טעות קריטית במהלך משא ומתן. יש האומרים שהטעות שינתה את מהלך ההיסטוריה.
מסתבר, שרוב האנשים היו עושים בדיוק את אותה טעות.
צ'מברליין ניהל משא ומתן עם היטלר. בסוף המו"מ, לאחר שסוכמו כל הדברים, וצ'מברליין היה משוכנע שהצליח למנוע מלחמה, היטלר, שהבין את אופיו של העומד מולו, נקט ב"טקטיקה מלוכלכת" והציב רשימה חדשה של דרישות.
צ'מברליין עשה את מה שרוב האנשים נוהגים לעשות. (ואת מה שיריבו הניח שהוא עומד לעשות):
הוא קיווה לטוב, הסכים ושתק. הוא קיווה שאם יוותר הפעם, הצד השני ירגיש מפויס ולא יבקש יותר. צ'מברליין, בתקוותו למנוע מלחמה, נכנע לטקטיקה ונענה לכל הדרישות הנוספות.
כעבור שנה פרצה מלחמת העולם השנייה.
בדרך כלל, כשאנשים מבינים שמשתמשים נגדם בטקטיקות מיקוח "מלוכלכות" במו"מ, הם מגיבים באחת משתי דרכים:
או שהם מנסים להשיב לצד השני כגמולו.
אם הוא מאיים – הם מאיימים אם הוא מרמה – הם מרמים אם הוא מתחפר בעמדתו – גם הם מתחפרים.
רוב האנשים מגיבים בדרך השנייה:
הם משלימים עם זה. לא נעים להם לעורר מהומה. הם כועסים בלב, ומבטיחים לעצמם שיותר לא יעשו עסקים עם הצד השני, אבל הפעם הם מוותרים, מקווים לטוב ושותקים.
לפעמים זה מצליח, ברוב המקרים התגובה הזאת נדונה לכישלון.
המעבר לצד הרגשי של כעסים, פחדים, התלהמות, רגשנות או קיפאון, כמו גם ההנחה המוטעית שלצד השני יש את אותה צורת חשיבה כשלנו, פועלים לרעתנו בתוצאות המשא ומתן.
זה לא צריך להיות כך. ישנה דרך טובה יותר להתמודד עם "טקטיקות מלוכלכות". כמובן שיש לה (איך לא) 3 שלבים והיא נקראת: זה"ן:
זיהוי – לזהות את הטקטיקה המופעלת.
הצפה – להציף אותה בצורה שקופה.
ניהול – לנהל עליה משא ומתן נפרד (כן, על "הטקטיקה המלוכלכת" עצמה).
בשלב הראשון עליכם לזהות את הטקטיקה, שמטרתה לגרום לכם אי נוחות, להונות אתכם או לגרום להם להאמין במשהו.
"טקטיקות מלוכלכות" שייכות לאחת משלוש משפחות: הונאה מכוונת, לוחמה פסיכולוגית או הפעלת לחצים. בחלק מהמקרים עצם זיהוי התחבולה מרוקן אותה מכוחה.
לאחר שזיהיתם, הציפו אותה בצורה ישירה, גלויה ושקופה:
" תגיד צחי, אולי אני טועה, אבל יש לי הרגשה שאתה מנסה לתקוף אותי אישית?"
"תגיד לי צחי, אולי אני מדמיין, אבל יש לי איזו הרגשה שאתה ומשה מפעילים עלי את טקטיקת 'השוטר הטוב והשוטר הרע'. האם אתם צריכים שנעשה הפסקה כדי שתוכלו להסתנכרן ולגבש את עמדתכם המשותפת?"
"תגיד צחי, נדמה לי שבתחילת כל ישיבה שלנו אתם מכבים את המזגן בחדר. הכל בסדר אצלכם?"
חשוב שהדרך שבה נאמרים הדברים בשלב זה תהיה רגועה, לא מתלהמת או רגשנית, עם ביטחון עצמי. גם כאן, ההצפה עשויה לגרום לצד השני להפסיק להשתמש בה.
אם הצד השני לא נעצר כאן, עליכם לנהל משא ומתן משני על כללי המשחק, בלי לשכוח שהמטרה העיקרית היא ליצור הסכם חכם, בצורה יעילה וברוח טובה.
אל תתקפו את האנשים בצורה אישית, בגלל שהם ניסו להפעיל טקטיקה מלוכלכת, זה רק יכניס אותם להתגוננות. אל תתעסקו בעמדות, אלא באינטרסים המשותפים. יצרו רעיונות חדשים ואפשרויות נוספות לרווח הדדי. והכי חשוב – תתעקשו על עקרונות וכללים הדדיים:
"האם בכל יום נשפוך מים אחד על השני, יום אני ויום אתה?"
"אני מניח שמחר אתה תשב על הכיסא הלא נוח הזה?"
"אני רוצה שמחר ניפגש אצלי, המזגנים אצלנו עובדים מצוין…"
ומה אני רוצה?
אני רוצה שתצליחו להשיג את הטוב ביותר בכל משא ומתן.
ונקודה אחרונה למחשבה:
לפעמים, הצלחה במשא ומתן היא דווקא לא לקבל את כל מה שאנחנו רוצים באותו הרגע…
