לא רבים מכירים את הפרק הזה בהיסטוריה שלי, ב 2003 זכיתי ליזום ולהוביל את תהליך מכירתה
של חברת סטרטאפ לתעשיין האגדי סטף ורטהיימר. כבר אז הוא היה אחד האנשים העשירים בישראל, עוד לפני שהוא מכר את ישקר ב 6 מיליארד דולר, לוורן באפט, המשקיע הפרטי הגדול בעולם.
למזלי, זכיתי לבלות במחיצתו שעות במהלך המשא ומתן, והקפדתי לנצל כל שניה כדי ללמוד ולספוג ממנו כמה שיותר, ידע, ניסיון וחוכמת חיים ממיליארדר, שעשה הכל בעשר אצבעות.
הוא איש מדהים, בכל היבט, ומעבר להכל – הוא ציוני אמיתי, שאכפת לו מפיתוח התעשייה בישראל בכלל והגליל בפרט, והלוואי והיו כאן עוד יזמים ומשקיעים בקנה מידה שכזה.
הנה 5 הדברים הראשונים שלמדתי ממנו:
תהיו קשוחים ויצירתיים במשא ומתן
לעולם לא אשכח את הפגישה הראשונה איתו, "הפרזנטציה למשקיע" בחממה הטכנולוגית בק"ש. אנחנו, כחוכמולוגים עם יותר חוצפה מניסיון, הימרנו על שווי מהאגדות, ואחוזים נמוכים למשקיע.
סטף ורטהיימר ישב בסבלנות רבה לכל אורך המצגת, שאל רק שאלות חכמות בהבעת פנים שלא מסגירה כלום, ואז, בשקף הסיום, הוא קם ממקומו ואמר משפט אחד:
"התבלבלתם. אני סטף ורטהיימר, לי אנשים משלמים הרבה כסף כדי שאהיה שותף בעסקים שלהם". אמר, ועזב את החדר. (איך בסוף שכנענו אותו להשקיע – זה כבר למאמר אחר).
תמכרו, תמכרו, תמכרו!!!
בכל הזדמנות, עניין אותו קודם כל דבר אחד: מכירות. הוא שאל, התעניין ולחץ רק על זה. לא עניינו אותו תירוצים, לא סיפורים על פוטנציאל, לא שיתופי פעולה עם החברות הגדולות בעולם. רק מכירות.
כשניסינו להסביר שיש לנו רק אב טיפוס, להדגמת יכולות, ושהשוק דורש חומרים ברוחב גדול יותר – הוא פקד: "לכו תמצאו לקוחות למה שהאב טיפוס מייצר". תתחילו למכור היום את מה שכבר יש.
הוא גם סיפר איך הוא התחיל כעצמאי: בלילה ייצר כלי חריטה בסדנה בחצר, ובבוקר שם אותם בסל של האופניים ונסע לחפש לקוחות למכור להם.
תשנו את "תפיסת הרווח" שלכם
הרבה לפני העסקה עם באפט, הוא כבר היה מאד עשיר, עם הרבה מפעלים, פארקי תעשייה, השקעות ופילנתרופיה.
אני לא יודע אם זה נתון נכון, אבל השמועות היו אז שישקר מרוויחה מיליון דולר נקי, בכל יום!
זה אומר דבר אחד: "תפיסת רווח". בעסקים, יש רק דרך אחת לצבור הון: רווחיות מאד מאד גבוהה.
אתה צריך להאמין שמגיע לך להרוויח הרבה, אתה צריך לגרום ללקוחות לרצות לשלם לך בהתאם, ואתה צריך ללמוד לנהל את העסק שלך ברווחיות גבוהה.
תעבדו רק עם הספקים הכי יקרים
זה משהו שמאד הפתיע אותי. אחרי שהוא השקיע, חיפשתי הזדמנות לחסוך:היינו סטרטאפ קטנטן בלי כוח קנייה מול ספקים, בטוח לישקר הענקית יש כזה כוח קניה, שדרכו נוכל לקבל מחירים הרבה יותר טובים.
הוא אישר, וקיבלנו ממחלקת הרכש בישקר רשימת ספקים, עם טלפונים ואנשי קשר, ואישור לקבל את כל התנאים של ישקר הגדולה.
כשקיבלתי את הצעות המחיר, הייתי בהלם. כל המחירים, היו הרבה הרבה יותר גבוהים ממה שהצלחתי לקבל לבד, בלי שום כוח קניה. בהתחלה חשבתי שאני תותח על. לבד הצלחתי להשיג מחירים יותר טובים מישקר הגדולה. לקח לי קצת זמן להתבגר ולהבין את אשליית המחיר הזול.
כשאתה עובד עם הספקים הטובים ביותר בתחומם, נכון שאתה משלם הרבה יותר מכל המתחרים, אבל אתה ישן בשקט, מקבל יותר בדברים החשובים ובעיקר פנוי להתעסק 100% בצמיחה של העסק שלך.
תתלו את החזון שלכם על הקיר
היתה שמועה כזו, אבל חששנו לשאול. אחרי מספיק שעות מו"מ והיכרות, הרגשנו מספיק אמיצים כדי לשאול: "זה נכון שכילד ציירת את המפעל שיהיה לך?"
סטף ורטהיימר חייך, הסתובב אל הקיר והוריד תמונה דהוייה ממוסגרת: ציור ילדותי של מפעל בראש הר.
"להורים שלי היתה טחנת קמח בגרמניה, וכילד חלמתי על מפעל בראש הר".
כשנחשפים לעשייה העצומה של האיש המיוחד הזה, מתחילים להבין את כוחו של החזון.
תתלו את החזון שלכם על הקיר ותפעלו בנחישות להגשמתו.
