תחרות עסקית

אחד הדברים המפחידים כל בעל עסק הוא תחרות עסקית, אבל אפשר להסתכל על זה אחרת, הנה כמה נקודות שיעזרו לכם להסתכל על תחרות באופן חיובי.

תחרות עסקית היא דבר חיובי, איפה שיש תחרות יש שוק, איפה שיש שוק יש פוטנציאל, איפה שאין תחרות צריך לבדוק האם יש שוק. תחרות שומרת עלינו ערניים כדי שלא "נרדם בשמירה", וכך אנו שומרים על העסק, המילה הנכונה בה משתמשים בעולם השיווק במקום המילה תחרות היא תחליף.

למה אני מתכוון? הנה סיפור, כשהחלו למכור בישראל מים מינראליים, הגיע יועץ שיווק לחברת קוקה קולה, ושאל את ההנהלה האם הם מוכנים לתחרות, ההנהלה לא הבינה על איזו תחרות הוא מדבר, מה הקשר בין קוקה קולה למים?

כשאנשים החלו להחשף לאופציה הבריאה יותר של מים מינראליים הבינו בחברת קוקה קולה שמים מינראליים הם תחליף למוצר שלהם ומי שישתה מים כנראה לא ישתה קולה. לכן נשאל לא "מי המתחרה שלי" אלא מי מהווה תחליף עבורי.

לכן למטפל אלטרנטיבי יש תחרות לא רק עם מטלפים אחרים אלא עם החוגים של הילדים, המסעדה או כל הוצאה אחרת שהיא לא חובה עבור הלקוח שלי. כדי להתמודד עם תחרות או "תחליף" אני צריך לענות לעצמי על מספר שאלות:

• מי קהל המטרה שלי? לא כולם הם לקוחות היעד שלי, גם אם יש לי חנות היא לא מוכרת לכולם, יש קהל מסוים שיבוא דווקא לחנות שלי ואליו אני מנסה לכוון, יש לי ערכים ואמונות שנכונות לעסק שלי דווקא, ורק מי שמתחבר לערכים שלי כבעל עסק יבוא לקנות אצלי.

• ברגע שהגדרתי את קהל היעד אני משווק רק אליו. השיווק הוא תהליך שיכנוע שמטרתו להפוך לקוח מפוטנציאלי ללקוח בפועל, בתהליך השיווק אני מייצר תיעדוף אצל הלקוח כדי שיחליט לעבור ממוצר או ספק X אלי.

• להכיר את ה"תחליפים". חייבים להכיר את המתחרים לעומק, היתרונות, החסרונות, הצעות מחיר שלהם, רוב הסיכויים שהלקוח שלכם מכיר את המתחרים וכדי להסביר לו למה כדאי לקנות אצלכם, אתם חייבים להכיר את מה שהמתחרה שלכם מציע. ניתן לשלוח "לקוח סמוי" שיבדוק מקרוב את המתחרה, לגיטימי ומקובל.

• לקחת בחשבון את המתחרים בתוכנית העסקית. ולא רק מתחרים קיימים אלא אפילו כאלו שיכולים להפוך למתחרים בעתיד, בעולם הסטארטאפים ידוע, שכל סטארטאפ עם מוצר חייב לבדוק שהטכנולוגיה היא באמת פורצת דרך ולא מהווה עוד פיתוח קטן, שמישהו גדול ממני יכול להוסיף בעתיד למוצר שלו ולהוציא אותי מהשוק. אז אל ת]חדו מתחרות, היא שומרת אותנו עירניים ושומרת את העסק מתפתח, תדמיינו רץ אולימפי על מסלול בלי מתחרים, ברור שהוא לעולם לא יגיע למקסימום שהוא מסוגל.