האם יזם יכול לרוץ מהר יותר מנמר רעב?

הרבה פעמים בעסקים ובכלל בחיים, אנחנו טועים לחשוב שעלינו "להשיג את הנמר".

ולא משנה אם "הנמר" הוא מתחרה, לקוח, תסכול, קנאה, פוטנציאל קיים ובלתי ממומש, או כל פחד אחר שפתאום "מגיח מבין השיחים".

"הנמר" הזה כל כך מאיים ומפחיד, שאנחנו מיד מפסיקים לחשוב יצירתי, ומתמקדים רק בלופ ההישרדותי הבלתי אפשרי: "איך לעזאזל אני רץ מהר יותר מהנמר הזה?"

הבעיה היא לא הנמר.

האמת שהנמר בכלל לא גדול ולא רעב, ולא רק שהוא לא רואה אותנו, הוא בעצם בכלל לא נמצא שם.

"אשליית הנמר", שהיא בעצם תוצר דמיוני של המוח ההישרדותי שלנו, נוצרה בעידן האבן כדי לעזור לנו לשרוד. בפועל היום, בעולם העסקי המודרני במאה ה – 21, היא רק מסתירה לנו את הפתרון החכם והיצירתי לבעיה, שנמצא שם "מתחת לאף", והוא תמיד ישים ואפשרי.

ו"הנמר" הוא רק מטאפורה, כן? לתסכולים המונעים ע"י הפחדים שלנו, מהסיכון שבהשקעה כדי לצמוח, מפעולות המתחרים, מלקוחות פוטנציאליים שלא מתמסרים בקלות, ממנהל הסניף בבנק שלא אישר בקשה, מכותרות בעיתונים על מיתון, מחוסר וודאות, או אפילו מהחגים המתקרבים.

וכאן גם מגיע החלק המעניין והמפתיע, שרוב בעלי העסקים לא מכירים.

אם ראינו "נמר" – סימן גם שיש פתרון מעולה. זו עסקת חבילה. הפחד והפתרון מגיעים יחד, רק שאנחנו לא רואים את הפתרון שנמצא ממש "מתחת לאף" שלנו, כי אנחנו מתמקדים בפחד.

מכיוון שהמוח שלנו מתוכנת להישרדות, יש לו תוכנית פעולה מיידית מוכנה מראש, לכל איום, על אחת כמה וכמה כשמדובר באיום דמיוני, כמו חגי תשרי (שהיו שם בדיוק באותם תאריכים, מיום שנולדנו).

מאחורי כל "נמר" רעב ומפחיד, תמיד מסתתר פתרון טוב יותר. או במלים אחרות,"נמרים" הם המסך שמסתיר פתרון צמיחה יצירתי.

בפועל, יש מספיק לקוחות מעולים לכל העסקים הטובים, המתחרה המעצבן לא באמת חי או צומח על חשבוננו, ורובנו בכלל לא מגרדים את תחתית "פוטנציאל השוק המיידי" שלנו.

מהו "פוטנציאל השוק המיידי" שלנו?

ההגדרה העסקית אומרת שפוטנציאל השוק המיידי שלנו, הוא סך כל הלקוחות, שמחפשים לקנות את אותו המוצר או השירות, מאיתנו או מהמתחרים שלנו, בכל רגע נתון, במרחב הגיאוגרפי בו אנו פועלים. אני יודע שזה נשמע מסובך במבט ראשון, לכן אשתמש בדוגמא כדי שהנושא החשוב הזה יהיה ברור:

בואו נניח שאנחנו רואי חשבון (זה דוגמא, כן?) והמשרד שלנו נמצא במגדל עזריאלי. ובואו נניח שהלקוחות שפונים אלינו, מוכנים לנסוע עד שעה אלינו. תדמינו בראש מפה, שמגדלי עזריאלי נמצאים במרכזה. עכשיו נשרטט על המפה מעגל שמרכזו עזריאלי, והרדיוס שלו הוא שעה נסיעה.

בתוך המעגל הזה תהיה כל תל אביב יפו, הרצליה, ראשון לציון וכו', כלומר לפחות נתניה בצפון, באר שבע בדרום, הים במערב ובקעת הירדן במזרח. חתיכת אזור עם פוטנציאל, לא? זה פוטנציאל השוק המיידי שלנו.

ואז נשאל את השאלה החשובה הבאה:

מתוך כל הלקוחות במעגל הגיאוגרפי הזה, שבדיוק ברגע זה קונים או מחפשים שירותי ראיית חשבון כמו שלנו, מאיתנו או מכל המתחרים שלנו, מה החלק שלנו?

בד"כ התשובה תהיה פרומיל אחוז.

בעסקים טובים זה יהיה 1%-2%, בעסקים מצוינים זה יהיה 2%-3%.

במילים אחרות, גם אם מחר בבוקר נכפיל את מספר הלקוחות בעסק שלנו, השוק המיידי שלנו בכלל לא ירגיש אותנו.

האמת העצובה בעולם העסקי, שאנחנו כתחליף לעשייה מקצועית ויסודית מההתחלה, עסוקים בהמצאת "נמרים" מהירים מאיתנו. אנחנו כל הזמן מחפשים קיצורים, תירוצים, קסמים ואקמול תסכולים, העיקר להמשיך את "מפעל הנמרים" שלנו.

אנחנו נלך להמון הרצאות וסדנאות, אנחנו נחפש את הייעוץ הזול עם ההבטחה לתוצאות מחר בבוקר, אנחנו נקנה פרסום ושיווק רק ממהירי הדיבור שיבטיחו לנו לקוחות כבר היום. והכל, רק כדי לנסות להצליח לברוח מאותו "נמר" דמיוני.

אז מה עושים?

קודם כל, ננצל את חגי תשרי המתקרבים, לסימבוליות הבאה: בראש, ובראש השנה – נפרדים, בכיפור – מבקשים סליחה וסולחים, בסוכות – מארחים בסוכה, ושוב נפרדים, מכל הנמרים – אלו עם הנקודות, אלו עם הפסים, ובעיקר אלו עם התירוצים.

כך, שביום הראשון שאחרי שמחת תורה, אותו אחרי "אחרי החגים" המפורסם, קמים ונועלים נעלי ספורט של עסקים, עם גמישות יצירתית של נמרים (אמיתיים), ואמונה עצמית ביכולת ובכישורים, ובמקום להתחיל להמשיך לברוח, מתיישבים וקודם כל בוחרים את היעדים השאפתניים הבאים להשגה, בשנת העסקים הבאה. ואז, בונים תוכנית עבודה שנתית.

לא תוכנית עסקית מתקופת האבן עם המון דפים ותרשימים, אלא תוכנית פעולה עסקית קצרה ותכליתית, שתחדד ותמקד, ותאפשר לנו לצמוח הרבה יותר בשנה הבאה.